7 основных ошибок в работе с рекламодателем

«В дверях появляется эдакий подарок-любите-меня-все, который каким-то образом по телефону уговорил рекламодателя на встречу, пришел на нее и начинает декламировать типовой невнятный текст», — знакомая картина? Я постоянно сталкиваюсь с тем, что ко мне как к потенциальному клиенту сотрудники рекламных отделов приходят на встречу даже без четкого плана в голове, не говоря уже о каких-либо цифрах и фактах. Они повторяют одни и те же заученные фразы (часто те же, что уже говорили по телефону) и уклоняются от прямых ответов на четко сформулированный вопрос. Я недоумеваю: зачем я трачу свое время?

Если встреча была вам обещана, это уже неоспоримый плюс, и шансы на сделку возрастают в несколько раз. Но не забывайте, что у того, к кому вы пришли, каждый день расписан поминутно. Уважайте чужое время и четко формулируйте свои мысли. У вас в голове всегда должен быть план. И еще два запасных на случай, если вы промахнулись с первым.

Прошли времена, когда рекламодателю нужно было объяснять, для чего в принципе он должен потратиться на рекламу, и что вы не отбираете у него деньги, а пришли помогать увеличить его прибыль. Сейчас практически любой бизнес понимает эту необходимость и начинает свою работу с проработки первичной рекламной стратегии. Даже если у рекламодателя нет специализированного отдела или ответственного человека, обученного рекламе, пиару и маркетингу, это не значит, что он сам не разбирается в теме. Мы живем в мире коучей, тренеров, вебинаров, семинаров, конференций, доступности любой информации, и те тренинги, которые посещаете вы, точно также может посещать и ваш рекламодатель. Довольно нелепо выглядит, когда в разговоре вы кидаете друг другу одни и те же скрипты с одних и тех же семинаров. Учитесь не просто слушать и учить скрипты работы с возражениями, но и искусно адаптировать их в разных ситуациях. Тренируйтесь «на кошках».

И тем более много говорить о себе и своем издании: «мы такие-то, у нас такие крутые проекты». Пока вы рассказываете, какие проекты вы делали с парикмахерской и тату-салоном, у рекламодателя в голове только вопросы: «И что? Как я-то на этом заработаю? Мне какая польза от вашей крутости?». Его интересуют свои деньги: если он не может их увеличить, то он постарается хотя бы их не потратить.

Кроме того, стоит помнить, что, в первую очередь, рекламодатель — человек. А все люди любят говорить о себе и своих заботах. Для начала выслушайте его, а потом предлагайте свои варианты решения его проблем. Фиксируйте основные моменты, которые его беспокоят, задавайте уточняющие вопросы, направляйте разговор в нужное русло, но ни в коем случае не перебивайте. И только потом уже говорите вы, как эксперт, как человек, который точно знает, как сделать, чтобы ваш клиент не только не потерял, но и приобрел.

Если вы не знаете своих конкурентов и того, что они предлагают, не знаете другие инструменты рынка, с помощью которых рекламодатель может получить свою выгоду, шансы заключить с ним сделку уменьшаются. Это не значит, что надо перебить цену или доказывать, что вы лучше. Это значит, что надо сделать ровно столько же и еще немного. Для вашего потенциального клиента вы все одинаковы, он думает о том, как достичь максимального эффекта с минимальными расходами. Располóжите к себе как к профессионалу — заберете деньги. Располóжите к себе как к человеку — будете забирать их регулярно. Перейдете грань фамильярности — не получите ничего и уже, вероятно, никогда. Будете как все — будете как все, без бюджета.

Тем более не заменит знания о собственной аудитории. Половозрастная характеристика — это вообще не про аудиторию. А отсутствие понятной аудитории для многих рекламодателей является самым важным аргументом при выборе подрядчика. Каким бы ни было ваше издание, если пол и возраст — единственное, что вы знаете о своей аудитории, — это провал. Сейчас выбор площадки по критерию «посещаемость» в большинстве случаев не работает. Работает таргет, а для этого нужно знать про свою аудиторию всё: кто они, какого цвета у них волосы и какой фирмы кондиционер для волос, по каким сайтам они ходят по ночам, какие вышивают картины, в каких странах мечтает побывать и пр. Именно это портрет аудитории. Зная, кто они и чего хотят, довольно просто предложить им нужное.

Не пойдет. А если подумать, то дальше будет даже сложнее. Клиент получит опыт работы с вашим ресурсом и, дай бог, после первого раза конверсия его удовлетворит. Но, как показывает практика, это далеко не всегда так. И даже если удовлетворит, но в конкурирующем издании появится более талантливый и креативный рекламист, который придумает, чем заинтересовать, он сможет увести ваш бюджет. Чем дальше и дольше мы с рекламодателем, тем больше должны ему давать внимания и профессиональной работы.

Все эти ошибки влияют на то, кого из подрядчиков выберет рекламодатель, кому он будет регулярно отдавать свои деньги.

Я знаю, о чем говорю, потому что мой талант — придумывать, реализовывать и продавать мультимедийные проекты. Я работала главным редактором радиостанции «Серебряный Дождь Барнаул», программным директором «Авторадио-Барнаул», креатором студии продакшена аудиорекламы, сценаристом, руководителем рекламной службы одного из крупнейших региональных издательских домов «Алтапресс» (7 печатных изданий, 5 интернет-порталов), продюсером Бизнес-Школы в г. Сочи, ивент и PR-менеджером.

В 2008 году я продала первую рекламу на никому неизвестный информационный сайт, где работала единственным менеджером по рекламе, потом придумала персональный рекламный проект для одного рекламодателя, для второго, для третьего…, а спустя какое-то время возглавила рекламную службу этого портала и вместе с командой вывела этот региональный ресурс на ежемесячный доход от рекламы в 1 000 000 рублей. За последние десять лет я организовала 118 прибыльных развлекательных, образовательных и информационных мероприятий.

Читайте также